Pour les professionnels du transport, la question de la rentabilité est un enjeu crucial. Cela est d’autant plus vrai pour ceux qui gèrent le dernier kilomètre de la chaine (notamment les acteurs de la livraison de colis), connu pour être le plus coûteux et le moins rentable.
Avec le développement du e-commerce, les sociétés de transport messagerie font face à des volumes de colis de plus en plus importants. Leur difficulté est de pouvoir être rentables à grande échelle. Dans un secteur encore peu digitalisé, les messagers manquent de visibilité sur leurs opérations. Pourtant, il est essentiel de suivre leur rentabilité et performances opérationnelles très régulièrement afin de pouvoir ajuster et optimiser rapidement leurs agences et zones défaillantes. C’est le cas pour les sociétés de messagerie mais également pour leurs sous-traitants dont la situation est plus critique. En effet, de nombreuses entreprises de transport font faillite chaque année par manque de rentabilité.
Avec la pénurie de chauffeurs et la hausse des prix du carburant, les prix du transport continuent de grimper. Il devient urgent pour les chefs d’agence messagerie et leurs sous-traitants d’optimiser leurs organisations respectives et de mieux négocier leurs contrats afin d’améliorer leur rentabilité.
Comment un directeur d’agence peut-il mieux rémunérer ses sous-traitants afin de garantir leur pérennité tout en augmentant ses performances économiques ? Découvrir nos éléments de réponse dans cet article !
Comment le coût de la livraison du dernier kilomètre est-il déterminé ?
Afin d’améliorer la rentabilité des transporteurs messagers, il faut d’abord comprendre comment fonctionne le secteur. La mission des sociétés de messagerie est de transporter un colis de l’expéditeur au destinataire. Afin de réduire les délais de livraison et de maximiser leur productivité, les messagers s’appuient sur une organisation bien spécifique : ils organisent la collecte des colis, leur regroupement dans des camions longue distance à travers un réseau de centres de tri jusqu’à l’agence de destination qui gère la livraison finale sur un territoire donné (plus ou moins de la taille d’un département pour la France par exemple).
Ces différentes étapes ont chacune un impact sur le coût sur la livraison, la plus importante étant le dernier kilomètre qui représente plus de 53% des coûts totaux. Il est donc crucial pour les transporteurs messagers d’optimiser ce dernier maillon de la chaîne logistique. Chaque directeur d’agence doit s’assurer de maximiser la productivité et la rentabilité de son territoire, et ce, grâce à une bonne organisation des opérations de transport (livraisons, ramasses).
Le métier du messager est d’organiser et de gérer un réseau de transport d’une envergure nationale, voire internationale. L’activité du dernier kilomètre, plus complexe, est quant à elle gérée par de plus petites entreprises locales. Les messagers font ainsi massivement appel à des sous-traitants : une étude menée par le cabinet Mazars et le conseil général d’Île-de-France en 2011 estime que 80% des plateformes de messagerie de la région Ile-de-France sous-traitent cette activité.
Ce coût très élevé du dernier kilomètre est assuré par les sous-traitants mais financé par le messager. Ce dernier est donc à la recherche d’optimisation de ces coûts afin de renforcer sa rentabilité. La tarification du sous-traitant se place alors au cœur des négociations.
Livraison du dernier kilomètre : quelle tarification pour les sous-traitants ?
Chaque prestataire se voit attribuer un territoire donné (généralement basé sur des codes postaux) au sein duquel il doit, de manière autonome, organiser ses tournées et livrer l’ensemble des colis. Cette sectorisation du territoire, réalisée en amont, conditionne fortement la structure de coûts de l’agence puisque y sont déterminés le nombre de véhicules nécessaires et les zones couvertes par chaque sous-traitant.
On observe que la majorité des messagers rémunèrent leurs sous-traitants par un modèle du “prix par colis” : le directeur de l’agence de la société de messagerie passe un accord avec le sous-traitant sur ce “prix par colis”, puis c’est au sous-traitant d’optimiser ses moyens et d’être suffisamment efficace pour rester compétitif sur sa zone et être rentable. Le revenu du sous-traitant peut donc être très variable d’un mois à l’autre en fonction du nombre de colis transportés.
Ce modèle du “prix par colis” a deux avantages pour le messager :
- Ses clients (expéditeurs B2B, entreprises e-commerce…) payent une prestation au colis donc ce modèle permet de garder une même unité de valeur.
- Ce modèle incite les prestataires à livrer un maximum de colis et ainsi ne pas en laisser de côté.
En pratique, c’est très compliqué de négocier un prix par colis unique pour tous les sous-traitants car toutes les zones de livraison n’ont pas la même rentabilité. De grandes disparités existent entre une zone urbaine hyper dense du centre-ville proche de l’agence de tri et une zone rurale éloignée qui nécessite plus de trajet.
Les écarts entre les zones à livrer sur une même agence peuvent alors être très importants : deux tournées peuvent nécessiter chacune 8h de temps de travail mais celle éloignée du dépôt va visiter seulement une quarantaine de points quand celle en centre-ville va en visiter 120. Instaurer un prix unique par colis pour l’ensemble des sous-traitants est donc impossible. Pour fixer le prix, il est nécessaire de prendre en compte les caractéristiques de chaque zone.
Cela mène donc à une négociation du prix pour que celui-ci permette une rentabilité aux deux parties prenantes. En effet, chacune à des coûts inhérents à son activité :
- La société de livraison de colis supporte des coûts liés au transport longue distance (acheminement avant le dernier kilomètre) ainsi que des coûts structurels (informatique, bâtiments, salaires de la direction et des équipes opérationnelles). En soustrayant ces différents coûts au prix total de prestations vendues, vous obtenez le seuil de rentabilité de la société de messagerie pour le dernier kilomètre.
- D’autre part, le sous-traitant a ses propres coûts, dont certains sont structurels (bâtiments, achat et entretien des véhicules, tâches administratives), mais la plupart proviennent des salaires et de l’essence. Cela conduit à un autre seuil de rentabilité, à savoir le montant minimum par colis que le sous-traitant doit recevoir du messager pour être rentable. On constate un turnover très important de la part des chauffeurs mais également des sous-traitants qui n’arrivent pas à atteindre la rentabilité de façon pérenne. Les sociétés de livraison de colis ont donc un véritable enjeu à fidéliser leurs sous-traitants.
Et toute la négociation consiste à trouver un prix par colis qui se situe entre les deux seuils, chaque partie voulant le pousser le plus loin possible pour maximiser ses marges.
Qu’en est-il réellement de la rentabilité du dernier kilomètre ?
Pour appliquer ce modèle, il est nécessaire de connaître les seuils de rentabilité de chaque partie prenante. Aucune entreprise de messagerie ne peut survivre si elle n’a pas une compréhension complète de sa structure de coûts. Par conséquent, elle connaît généralement son seuil de rentabilité grâce à des mesures de l’ensemble de son activité et cela conduit souvent à donner des directives strictes en matière d’approvisionnement aux directeurs d’agence (notamment un prix maximum auxquels ils peuvent acheter le transport).
Cependant, du côté du sous-traitant, son seuil de rentabilité est inconnu puisqu’il n’a généralement pas les ressources pour le calculer, ce qui complique les négociations. Son seuil dépend de :
- La zone qu’il devra desservir (zone rurale/urbaine, loin ou proche du dépôt).
- L’organisation de la flotte qu’il mettra en place pour desservir cette zone (et notamment si cette organisation est optimisée ou non). En effet, plusieurs prestataires ont des performances différentes sur une même zone en fonction de l’optimisation de leur activité (nombre de chauffeurs mobilisés, leur productivité, itinéraire des tournées pertinent, etc.).
Les seuils de rentabilité du sous-traitant dépendent donc entièrement de l’optimisation de ses opérations.
Dans certaines situations, il peut être très compliqué pour les deux parties prenantes de se mettre d’accord sur un prix : par exemple, si le messager continue à diminuer le prix de son service pour rester compétitif (donc à réduire son seuil de rentabilité), alors que le prix de l’essence explose (donc à augmenter le seuil du sous-traitant, s’il ne change pas l’organisation de sa flotte), nous pourrions très bien nous retrouver dans une situation où il n’y a pas de place pour la négociation car l’un ou l’autre ne sera pas rentable.
Comment résoudre cette problématique de rentabilité du dernier kilomètre ?
Baisser le seuil de rentabilité du messager étant très compliqué (puisqu’il est déterminé en amont du dernier kilomètre), l’enjeu est de réduire celui du sous-traitant. Cela ne veut pas dire que ce dernier sera moins rentable mais plutôt que son activité sera tellement optimisée qu’il pourra être rentable avec un coût moindre.
Aujourd’hui, ce seuil est le plus souvent estimé sur la base de l’intuition du sous-traitant lui-même et du directeur de l’agence. Par conséquent, la négociation est conflictuelle car chacun a des opinions au lieu de faits solides. Le directeur d’agence n’a pas assez de données pour s’assurer qu’il achète la prestation transport au bon prix.
C’est justement là que la solution Kardinal apporte beaucoup de valeur. Sur la base de données historiques, en tenant compte des contraintes opérationnelles, la solution recommandera l’organisation optimale du territoire pour toute zone géographique. Les algorithmes combinent des techniques d’optimisation mathématique avancée et de Machine Learning pour dimensionner au plus juste les secteurs de livraison, et ce, de façon pérenne.
A la clé pour les logisticiens :
- Une organisation de la flotte optimisée pour desservir les zones gérées par le sous-traitant. En re-sectorisant des zones, certains utilisateurs de la solution Kardinal notent une diminution des tournées de 10 à 20% tout en diminuant le temps de travail des chauffeurs.
- La structure de coûts résultante pour le sous-traitant. En d’autres termes : le seuil de rentabilité correspondant à cette organisation de flotte optimisée.
Le seuil est maintenant facilement accessible, basé sur des données factuelles. Il est également le meilleur possible (et nous indiquons au sous-traitant comment l’atteindre opérationnellement).
En d’autres termes, la solution Kardinal maximise la marge de négociation de l’entreprise de messagerie en optimisant la structure des coûts des sous-traitants, ce qui conduit à des conditions de négociation optimales pour le messager.
Le schéma ci-dessus nous indique bien que, grâce à l’optimisation Kardinal, le seuil de rentabilité du sous-traitant baisse (non pas en réduisant sa marge mais en optimisant sa productivité). Le prix par colis négocié diminue donc à son tour, ce qui permet à la société de messagerie et au sous-traitant d’augmenter leur marge.
Vous souhaitez savoir concrètement comment la solution Kardinal vous permet de maximiser votre rentabilité ? Nous vous invitons à visionner la démonstration faite par Cédric Hervet, cofondateur et CPO de Kardinal lors de notre webinar du 13 octobre 2022.
